Versterking salesforce

“De klant interesseren, boeien, raken, betrekken en inspireren.”

Probleemstelling
De salesforce van een IT-onderneming ondervindt in toenemende mate dat de traditionele verkoopmethodiek van ‘informatie en productfeatures’ onder druk staat. Abstracte onderwerpen zoals 'security' en 'integration' maken een onderscheidend gesprek steeds complexer. ‘Death by PowerPoint’ is niet langer overtuigend of onderscheidend. Integendeel, klanten hebben behoefte aan relaties gebaseerd op vertrouwen. Concreet leidt dit ertoe dat het lastiger is geworden gesprekken met potentiële klanten te initiëren en bestaande relaties uit te bouwen en naar een hoger plan te tillen. Er is meer nodig dan een goed product en technische hoogstandjes.

Vraag: Hoe stellen wij de salesforce in staat die overgang te maken en zich in de ogen van de klant opnieuw te onderscheiden van de concurrentie?

Vertrouwen is reductie van complexiteit.


Luhmann

De aanpak
‘The internet is the greatest force for commoditization known to man,’ stellen Pine & Gilmore, in hun boek The Experience Economy. Met de ‘Information Age’ zullen diensten en producten in de ogen van de klant in toenemende mate uitwisselbaar worden, of door de complexiteit in elk geval vergelijkbaar. De slag om de klant wordt uiteindelijk beslist op prijs en korting: ‘Add value or cut costs.’ Maar hoe?

Het antwoord: Een teamgerichte workshop, specifiek toegespitst op sales en de betreffende markt. Omlijst met een individuele on-the-job coaching - afgestemd op de behoeften en vaardigheden van elke individuele deelnemer.

Het resultaat
Deelnemers leren complexe boodschappen op nieuwe manieren over te brengen. In concreto hebben zij de beschikking over meerdere scripts, toegespitst op hun meest urgente individuele leerbehoefte (Waar in de salescycle? Op welk niveau in de organisatie?) en de hulpmiddelen, skills en het vertrouwen om scripts te gebruiken en vervolmaken.
Bovenal zullen deelnemers zich zekerder voelen en beschikken over meer flexibiliteit, meer vertrouwen, meer trots, meer inspiratie. Dit zal leiden tot meer afspraken en meer betrokken klanten, en tot het uitbouwen naar relaties op meerdere en meer strategische niveaus, waar deelnemers complexe boodschappen op een verhalende, begrijpelijke, vertrouwenwekkende en bovenal inspirerende manier overbrengen.

« terug naar 'Dutopia in de praktijk'